【案例】小众家具大促之后如何稳住颓势进行提升

发布于 2019-01-18 阅读 593 点亮 2
【案例】小众家具大促之后如何稳住颓势进行提升

商家简介:***家具商城 ,C店办公家具/商业家具第三层级低端卖家经营形式是代销商,小量拿货不囤货。店铺主营商品为小众办公桌(折叠摆摊桌,折叠长方形办公桌)
问题描述:
接手的时候店铺主营类目是家装家饰,但是经营的产品却是办公家具/商业家具,店铺主营类目有问题,店铺的主营类目主要影响就是店铺标签和人群,问过掌柜之后,店铺之前是做的家装家饰产品(小家饰),后面店铺转型更换类目,由于历史成交占比影响,店铺显示的主营类目没有变更过来。
优化之前月营业额:

优化之后月营业额:

店铺历史数据分析:

由于店铺经营的是小众家具摆摊折叠桌和折叠商业办公桌,该类产品与季节有很大关系,到了冬季,户外天气下降,摆摊桌需求也相应的在下降,而且到了11月中旬之后,大部分商业公司年度招聘计划基本完成,所以折叠办公桌的市场需求也相应的减少很多。在市场整体环境不利的情况下,掌柜找到了我们代运营,希望通过我们专业的操作手段,稳住他店铺层级和数据,争取有所提升,为了尽快了解店铺产品和进货渠道以及产品成本问题,这边第一时间给掌柜打了半个小时电话,详细了解了店铺产品情况,针对产品情况来做对应的调整。其实我们作为服务行业,有时候电话沟通的效率比文字沟通快很多,方便很多。

作为家居类目,店铺客单价300元属于比较低的一个单价,影响店铺层级的主要问题就是店铺销售额,销售额=支付转化率X展现数X点击率X客单价。
提升思路:
一个店铺的流量正常情况下波动不会太大,那么在市场环境整体较弱的情况下怎么去提高店铺销量是大家最关心的问题。在市场整体环境弱化的情况下,新增流量获取成本高,相对困难,想提高店铺销售额的两种方式:
第一个就是提高转化率
第二个就是提高店铺客单价。
11月份数据

12月份数据

由于掌柜那边实力有限,没有请美工,由于产品利润问题,掌柜也不让参与后续的12.12官方大促活动,提高转化率这块希望渺茫,因为图片优化这块属于搁置状态,主图,详情页没办法去美化,那么只有做店铺内功,综合提升,利用数据乘积差,来提高店铺销量。从上面可以看出,11月份和12月份的支付转化率分别是2.23%2.37%,基本没有区别,在年尾整个行业惨淡的趋势下,店铺销售额提升了50%,提升主要原因是店铺访客增加,下单人数增加,客单价增加。虽然各方面增加幅度不大,但是在各方面综合提升10%的话,效果累积下来还是比较直观的,从店铺销售额的数据是可以看出来。
解决方案:

店铺主要流量来源是直通车付费流量
直通车每天有固定的限额,掌柜那边直通车充值是3天一冲,日限额在260元。
想提高店铺销量,由于各方面条件限制,只有在有限的资源没操作。我的思路是从直通车的关键词定位,人群定位来逐步改善店铺人群,直通车计划采取精准匹配,人群也进行相应的调整。
11月份数据:


12月份数据


12月份三个计划的统计:

从以上数据来看,直通车计划关键词精准匹配和人群调整的效果还是很显著的。
操作思路介绍:

1:分析并且改善店铺人群。店铺接手之前的人群主要是散客,个人购买人群占比基本上在70%以上,在没有美工优化图片的情况下,想提高客单价,只有利用直通车的人群定位来改善,我:思路定位是精准化关键词,人群方面针对性的调整,将采购类人群强化,提高店铺采购订单的几率。
2:关键词计划变更。主推宝贝2款分别单独建立计划,然后将全店有销量的十款宝贝拉入智能计划内获取低价流量。主推的两个计划关键词先加10个直属关键词,将关键词质量分拉到910分之后,然后大批量加入关键词,加到100个左右(小部分类目关键词没那么多,此条不适合所有类目)。烧5天之后,将没展现的词剔除掉,然后将剩余关键词做精准匹配。我的计划关键词出价都比较高,基本是同行业1.5倍到2倍之间,然后利用分时折扣以及智能计划低价引流,降低PPC,目前PPC在家具行业属于一个较低的水平。

 


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