购物狂欢 双十一引爆

发布于 2018-12-18 阅读 348 点亮 0

店铺名称:?***旗舰店

店铺类型:天猫

主营商品:??新鲜水果

服务应用:服务市场代运营《聚连电商》

第十个双十一购物节已经过去了,数据表明今年的狂欢相比往年又往前“卖”了一大步,那么,在这次的购物狂欢,有多少商家是赢家呢?怎么做才能成为购物狂欢节的赢家呢?


我想先分享一些店铺的数据:

图1. 双11当天交易总览

或许这些数据并不能表示什么,但是对比一下店铺平时数据:

图2.店铺日常交易

图3.店铺日常交易

数据对比表明双十一这天,店铺的各项数据都是成倍提升的,店铺一个月的时间从第一层级提升到第四层级。这不仅仅是双十一的影响,更是各项推广做的好才能达到的结果。

一.选品 打基础?把握时间节点

首先选品,最好是相对高性价比的产品,不单指产品的质量,更多指是否合消费者口味。可以选择新品进行促销推广,也可以挑选返评好,回购率高的旧品再创辉煌。无论最后挑选了什么产品,最关键的是有没有针对产品类目分析消费者心理来开展活动。

刚接手店铺的时候基本是个新店,开店时间三个多月,店铺链接不多。因为掌柜这边货源、主推品明确,新鲜水果这个类目季节性比较强,所以时间节点很重要。想要做爆款在热卖期来临之前链接前期基础尤其关键。


以草莓为例,通过下图流量解析看出,10月底流量开始上涨,11月份到次年2月份是个销售热卖期,12月份是高峰;2月中旬左右春节由于全网流量下滑,年后回来3月还有一个小高峰,整个产品至少能买到明年5月份左右。周期性比较强的产品把握时间节点很重要,如果等热卖期到了在做势必比较吃力,而且推广也要比别人更多一些。

图4.草莓行业全年热度

二. 优化购买流程?提供极致服务

每一年的双十一,商家噱头无非是无门槛红包,产品折上折之类的促销手段,放在今天同样适用,只是消费者多了一份理性,因这份理性,单纯低价无法打动他们,靠价格取胜失去了竞争优势,开头提到的“好物低价”并不是毫无底价。

从预热前开始,商家就应该就自身情况设定适合店铺的购买流程及服务。消费者有意向的搜索购物,到看中一款产品进店最后下单购买,是不断在循环且可变化的,影响其中的关键一环就是购买过程是否符合消费者行为习惯,服务是否满足了自身体验。

即使在单纯低价无法打动消费者的情况下,设置优惠券等折扣行为恰恰是双十一用户踊跃参加的前提条件。如何将之巧妙结合消费者心理,需要商家用心去捕捉。既要让人觉得优惠存在的理所当然,又要使产品不受降价影响价值判断,这取决与设计及文案对活动本身的把握是否精准。

比如设置店铺红包、店铺优惠券:

说到底,第二步目的就在于提升用户体验,不止体现在购买过程中,还有宝贝内功优化,评价管理,售前售后的方方面面。

三.推广营销 刺激买家消费

首先推广建议直钻结合,或者和淘宝客一起做;直通车主要是针对单品的推广,以搜索关键词为基础,引进流量更为精准,而钻展则是针对定向人群,曝光更大,可以说大促推广二者缺一不可。按照上文的两步举措选品,接下来就是加大推广,一般每年10月下旬就会随着竞争的加大,逐步拉高直通车和钻展的投入了,如下图:

图6.直通车花费

这是一个直通车后台的花费情况,节前是日限500,进入11月份,根据宝贝实际情况,日限为逐渐增加,双十一当天设置了不限额,实际花费是4350元。

图7.10月底收藏加购

图8.11月初收藏加购

这个后台双十一预热期间收藏和加购的数据都是直线提升的,双十一当天成交额翻倍成长,所以,大促前期一定要做好预热推广。

因为这个店铺是基本是新店,10月中下旬才开始推直通车,下面是最近14天的直通车数据:

图9.最近14天直通车数据

因为时间短任务重,希望赶在双11之前产品能有一个好的销售,所以一开始上直通车的时候选准关键词,就做了精准匹配,这样子就能控制展现点击率上的特别快,关键词的点击率普遍高于行业平均1~1.5倍,质量分也上的很快。

图10 草莓近14天数据

精选人群溢价也是要开的,因为是新店所以拉新特别重要,提升客户认知,最好能开的都开了测试,当然根据数据反馈一个周期结束后删掉表现差的人群。

图11.人群溢价

双11当天流量暴增,10~11两天加购件数3000件

图12.流量趋势

光靠直通车也是不够的,多种推广配合同时进行,淘宝客推广效果也是不错的,团长活动、活动广场、自选淘客前期多花时间筛选;客户运营平台好好利用起来,对进店未转化、收藏、加购比较多的客户进行定向推广,11月整体提升比较明显,数据暂时截取不到了,以下是最近30日淘宝客、客户运营部分数据:

图13-14 淘客数据

图15 客户运营部分数据图16 客户运营

总结:

想要引爆一个产品选品很重要,市场体量、货源、利润、竞争对手都是重要的因素。其次找准热卖期,把握时间节点在高峰期来临之前链接打好基础,不然后面追很吃力,后期维护也很重要。

前两步举措志在为消费者提供更好的选择,在什么都讲究用户体验的时代,分析消费者心理开展活动,有计划的营销,才不会被活动的名目带着跑,随波逐流的商家无法壮大。每一年的双十一都如一场喧嚣的盛会,热闹过后遍地狼藉。商家只有用心捕捉消费需求,不作毫无底线的促销,前期做好策划,推广预热,才能通过活动营销在电商中站稳跟脚。



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