中小卖家如何备战双11

发布于 2018-12-18 阅读 493 点亮 0
中小卖家如何备战双11

店铺基本情况:主营宠物/宠物食品及用品 > 犬主粮等。

店铺等级:2蓝冠,淘宝C

价格定位:60-70元左右

店铺类目:宠物/宠物食品及用品

问题描述:店铺流量太少,直通车引流成本太高。

实现效果:

优化之前的月营业额:


优化之后的月营业额:


2018年天猫双十一于24时最终的成交额2135亿元,同比增长26.9%。截止于23189秒,物流订单也超过10亿。今年双11的成交额又再创新高,看着那些动辄创造千万级的大卖家,很多小卖家在心里并不希望有电商节,特别是这种双11的大节,电商节是大卖家、平台和快递的游戏,中小卖家其实很多都是在“死扛”。这符合“二八定律”,就是20%的头部卖家,圈走了80%的流量,剩下的80%中小卖家,再来瓜分仅剩的20%的流量。


    那么中小卖家如果在这20%的流量里面生存下来,并且在其中获得利润,我这里要讲的是淘宝c店,双11是天猫店的活动,而淘宝c店就是淘宝嘉年华的活动,这里主要讲的就是淘宝c店如果备战和应对双11嘉年华。

                    

我这边要讲的一个店铺平常日销在34千左右,客单70左右,每天访客1千左右,双11当天成交额达到4.2万,接近有10倍的增长,增长幅度还是比较明显的。


    所谓“养兵千日,用兵一时”,双十一能否热卖并非是靠单天你做了什么,而在于你在筹备阶段做了什么努力。对于双11这样的大促,活动当天销售集中度都会非常高,所以前期的准备工作一定要做好。

一、产品

产品是一切的根本和源泉,首先我们要确定一个性价比很高的产品,另外还要受市场喜好度高,才能在双11当天得到一个爆发,不能一味的去选择平时的爆款或者利润高的产品,这个可以参考生意参谋-品类-最近30天的数据,另外还要搞清楚双11嘉年华的优惠玩法,像我运营的店铺很多产品单价不到30,嘉年华的5元店铺红包,全店通用,而且每个人最多可以领4次这个5元红包,相当于一个人分开付款的话,可以享受45元红包,付款100就减了20,这比官方的跨店满20020的利润还要大,另外还要参与跨店满减的活动,这对掌柜的利润就有伤害了,注意一定要弄清楚嘉年华的玩法,有卖家曾经因为优惠理解设置失误,最后只能关店止损,那么怎么避免这种情况发生呢,我们找了一个利润好,转化比较好的产品作为嘉年华主推产品,另外其他低客单的产品减少库存,平时的爆款也降低了库存,尽量减少卖家的亏损。下图有队平行式满减计算规则的详细解释:



二、氛围营造

主推产品确定好了,我们肯定要针对大促做店铺的活动氛围,让访客进店的时候,就能感受到大促的氛围,感受卖家大促的促销诚意,比如收藏加购可以另外赠送礼品、提前购、幸运大转盘、店铺红包、单品优惠券等。另外整个店铺要将装修提前弄好,装修这块中小卖家没有美工的话,可以外包做几张图,制造下氛围,把产品促销点侧重表现出来,因为这个涉及到卖家信息,不方便展示,会在下面找一个模板供大家参考;主图、关联、首页也要把促销表明出来,这样每个进入店铺的买家都知道我们是在搞大促活动,双11这样的大促,买家都想着在线上能买到特惠和捡漏的产品,所以活动气氛一定要搞起来。



三、吸引流量

    中小卖家的店铺粉丝量也不是很多,很多卖家没有人群直接在店内做活动和互动,活动力度和氛围制造出来之后,但我们也不能坐等流量进店,要主动出击做好宣传,唤醒老客户,召唤新客户。

1、卖家运营平台

    从双11预热开始,卖家运营平台新增了一个双11作战页,新增了很多双11的潜在人群和预热人群,只要之前有设置过买家运营平台的,都可以触达到人群,如果之前没设置过,就设置下原先的智能营销的人群就可以获取人群了。很多中小卖家都没有订购短信这个业务,但在一年一度最大的电商节双11的时候,还是可以订购一下,在双11作战页有预热前期、高潮、购物狂欢、节后复盘4个时期,除了海报定向之外,最好要做短信提醒,短信的内容宜短小精悍,内容不宜冗长,重点突出活动主题,吸引访客眼球,唤醒访客记忆就好,可以根据时间段把能做的任务都做一下,另外自己店铺内的老客户也都要设置提醒到位,争取为双11多圈定一些人群,也是多一些机会。


2、微淘

中小卖家的粉丝数量可能不是很多,但是苍蝇小也是肉啊,不能让老客户流失到大店里面去了,把自己的粉丝维护好,也是可以提高转化和销量的,越是临近双11,访客看淘宝越多,也会关注店铺的微淘,这个时候要多发微淘,唤醒老客户的记忆,另外预告双11的活动,勾起老客户的购买欲望,引导老客户提前收藏加购。



四、推广渠道

    对于中小卖家来说,要想进嘉年华的主会场和分会场是比较困难的,没有淘宝官方给的流量渠道,但我们也不能放弃流量的争取,我们可以通过直通车和钻展等付费推广工具来抢流量。

直通车推广:在双11预热到来之前要做好直通车权重,方便高潮期拉升宝贝的流量,预热期提升点击率引流,上分,降低PPC,后期拉升流量,优化关键词、地域、人群来提升流量的精准性和整体投入产出比。其实我们在投放直通车,主要的目的就是带动自然搜索流量,直通车定向拉手淘搜索流量,其次手淘首页猜你喜欢流量也要重点去做,利用关键词加权、人群标签权重提升流量的精准性。这个直通车流量拉取要一直到双11当天,这段时间可以尽量能多花钱就多花钱,对于中小卖家来说,平常直通车的限额可能也不高,但在双11期间还是尽量要加大投入一搏的。

钻展推广:首先我们要扩大定向范围,测试不同定向人群与店铺、宝贝的匹配度,筛选高意向用户;还要要测试我们的活动创意图,重点关注展现量、点击单价、收藏、加购数等核心指标。钻展在双11、双12预热期就要做好我们的计划,并且将权重养起来,将创意也测试好,以便双11期间更换。

这里我要提醒大家,这种大促肯定大家都想着钻展投放,所以在双11期间,不论是钻展还是直通车肯定会出现点击单价明显上升,流量下跌的情况,这个时候根据自己的能力进行调整和加价幅度,一定要多盯后台数据,及时调整以获取足够的流量。后期我们如果抢不过那些大卖家,我们也可以放弃临近双11期间的钻展流量,所以钻展抢流量一定在做在前面,竞争还没有那么大的时候。钻展里边可以选择兴趣点和同行相似店铺,对店铺能起到拉新的作用,同时对于老顾客,钻展的投放能够获取更多的复购,维护老顾客。

 

做好这些准备工作,迎对双11,作为中小卖家,虽然人力、物力、财力各方面不如大店铺,但是找准自己的目标,明确自己在每一次大促中到底想要得到些什么,才是支撑店铺做好活动的关键,也照样能在80%的卖家当中分得一杯属于自己的羹汤,在双11当天给自己创造一个漂亮的数据。


总结:双11已经过去,以上备战双11的思路同样适用于双12,做好以上4点,好好备战双12,相信大家的店铺也会有一个新的突破。加油吧,各位掌柜!


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阿离

1项知识 | 737 人关注

简介: 4年电商从业经验 擅长数据分析、搜索流量引入、直通车钻展精细化操作、内容营销等。家具、商业办公家具耗材、五金工具、特色手工等多个类目一线实操,尤其擅长办公家具的操作与运营,...

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