双11百万家具店铺养成记

发布于 2018-12-17 阅读 704 点亮 1

双11百万家具店铺养成记

前言

2018年备受瞩目的阿里10周年双十一大战已经落下帷幕,到底花落谁家早已见分晓,2018年的双十一大战再次刷新了双11的历史成交额记录,阿里平台双11当天的总销售额突破2135亿元,其中,天猫销售总额高达1685亿元。

庞大的消费数字后面离不开每个商家的夙兴夜寐,如何备战双11,更好的冲刺成交额是接下来需要思考的重点。以下案例以住宅家具中小卖家为例,为大家解析双11备战流程。

店铺基本信息

行业:住宅家具

店铺层级:第三层级

月均销售额:80-100万

11数据展示

以下是住宅家具店铺双11当天的交易额数据:

?

经过激动人心的一天,案例店铺最终以123万余元的交易额收官,支付买家数达到1499人,双11当天的成交额基本持平于日常每月的交易额,无论是店铺访客数,还是整店交易额和支付买家数等,数据增长幅度巨大。

活动申报准备

?

每年的双11大促活动招商都会在卖家中心首页展示招商咨询,卖家进入卖家中心自行点击链接进行店铺海选资格申报。

?

区别于往年的双11,今年的大促跨店购物津贴更新为满400减50,且上不封顶,相比往年,优惠力度更大。

店铺海选通过,成为双11正式活动商家,进入商品申报策划期。,

营销节点策划

A、选款定款

?

?


面对今年更大优惠力度的双11申报规则,评估整店的产品利润空间,鉴于在售的主推款定价偏低,避免商品提价引起大促前期的成交低谷期,店铺提前预备新品,绑定天猫家装服务支持免费送装,预备报名现货商品,一款是9月初上架的新品,另一款是上半年4月准备打造的新品。

B、准备期9.25

?

新品上直通车,日限额从200提升至500,配合直通车引流,提升产品的曝光和展现,增加新品的点击和搜索权重,积累产品的收藏和加购量,培养新品人群标签;

?

?

与此同时,店铺在售中的主推款,直通车日限额500至1000,钻展600,配合直通车和钻展增加曝光,加强营销,并结合客户运营平台的定向短信和优惠券,唤醒前期收藏加购的人群,稳定店铺的交易额,做好大促前的人群收割。

C、预售期10.20

10.20开始商品预售,定金支付开启,全网现货商品支付转化率下滑严重,但是相对于大促来说,此时是商品蓄水期的重要时间节点,直通车和钻展加大推广力度,进一步提升产品曝光,结合客户运营平台做好产品客户群的唤醒和收藏加购人群的定点投放。

?

店铺家具类目的产品复购率低,二次购买的可能性偏低,因此更加注重新会员的培养,通过会员制度吸引新客户入会,设置新客户专享券和礼包,吸引人群入会,提升店铺用户粘度。

?

?

配合店铺拉新人群,设置关注有礼的活动,送店铺的无门槛优惠券,增加店铺粉丝的同时,激励后期的下单;

同时配合关注店铺抽奖相结合,吸引买家关注收藏,联系掌柜选取库存款作为奖品发放;

D、商品预热期11.1

?

11.1大促预热期开启,整体的直通车和钻展等推广工具的引流成本一路飙升,特别是钻展的市场竞价难以控制,竞价飙升,为了避免和同行大店的冲突,钻展稳定限额,不再追加,直通车竞价优势更加明显,此时直通车进一步追加投入,加强产品的引流和加购量的积累,同时,配合双十一的心人群标签,客户运营平台做人群分类投放,不断拉新人群,深化人群的认知。

人群标签的使用2-3天定向发放优惠券一次,不断激化买家对店铺宝贝的认知;

?

随着大促活动的临近,人群对于活动更佳敏感,此时迎合活动氛围,更换大促产品主图,以及上线新的双11承接页,特别注重无线端的产品装修,进一步营造双11活动氛围,微淘集合店铺的活动发布活动帖子,吸引更多的人群关注度,进一步拉新人群,提升人群认知。 ?

?

店铺首页装修配合店铺的优惠券和大转盘抽奖活动做好人群的加购和收藏,活动展示吸引人群进店并持续关注商品;

E、爆发期11.11

11当天,钻展稳定消耗,不做主推,直通车在凌晨爆发期不做重点投放,此时成交人群主要以前期的加购为主,避免不必要的消耗,白天做日常引流,重点投放晚上9-10点的成交高峰,把我大促结束前的交易高峰。

?

?

整体直通车双11当天交易额5万余元,ROI产出高达18.63,主推款单品转化率高达5.22%,ROI产出35.97,通过直通车前期的人群营销,大促当天交易效果明显。

?

钻展双11当日成交金额高达13万多,整体双11全球狂欢节期间的交易额高达37万多。

F、余热期11.12

?

?

大促结束后,购物津贴失效,但是仍然存在一部分人群,此时做好狂欢返场,及时更换翻唱宣传海报营造氛围,客户运营平台加强短信营销的配合,定向投放大额优惠券,挽留部分没有成交的人群,直通车和钻展适当降低限额,但仍保持较高的投入,维持引流。

?

反场活动中,直通车继续维持高消耗引流,截图中直通车的数据效果在11.12--11.14号的直通车数据依旧很不错的。仓库配合陆续打包发货,加强物流环节的跟进。

11.14之后全面降低推广限额,减少开支,市场进入大促后期的低谷期,不做重点投放,客服做好售后服务的跟进,微淘配合公布大促当天的中奖名单。

大促总结

2018年双11 全网销售额增长率从2017年的43.5%下跌至2018年的23.8%,数据反映出成交额增长率放缓的不争事实,从数据分析表明,消费者的线上消费模式逐步由价格导向转变为品牌和品质为驱动的模式,此时,作为商家不得不反思,在后期的营销大战中,要更佳注重产品的质量把关,树立消费者的品牌意识。

其次,内容营销现在已经成为营销的重要手段,店铺做营销过程中,要更加注重与达人的合作,加强手淘首页内容板块的投放,拉去手淘首页的访客;

?

?

点亮1

栗子

5项知识 | 156 人关注

简介: 资深运营专员,专注淘宝天猫平台的运营,打造多个百万级店铺,特别擅长旅游度假、住宅家具、精品女装类目的实操运营,短短2月时间,运营旅游店铺从第一层级飞跃至第七层级,月交易额...

微信扫一扫,享受技术一对一服务
微信
微博